Уверенная подача часто звучит убедительнее самих аргументов.
Поэтому вместо того чтобы сразу соглашаться, я предпочитаю спросить:
А на чем это основано?
Один вопрос быстро показывает, есть за уверенностью реальная логика или только подача.
Статус и деньги сильно влияют на то, как мы воспринимаем чужие слова.
Иногда мнение кажется умнее только потому, что мы знаем доход или масштаб бизнеса собеседника.
Если не согласен - не молчи только из-за его статуса.
Клиент задает один вопрос за другим, а ты пять минут только отвечаешь.
В этот момент легко потерять логику встречи.
Я обычно спокойно возвращаю разговор к вопросам о клиенте, а уже потом отвечаю на его вопросы.
Без борьбы за власть и попыток поставить человека на место.
Одна из частых ошибок после озвучивания цены - начать самому спасать продажу.
Клиент молчит, а ты уже решил, что ему дорого, и начинаешь объяснять стоимость или предлагать варианты дешевле.
Хотя человек еще ничего не сказал.
Назвал цену - выдержи паузу и дождись реакции клиента.
Разбираю продажи и переговоры для тех, кто сам продает услуги через созвоны.
Без заученных скриптов, давления и попыток закрыть клиента любой ценой.
Конкретные вопросы, формулировки и разборы реальных ситуаций.
Больше материалов - в Telegram. Ссылка https://t.me/Aik_consult
Можно быть сильнее конкурента как специалист и все равно проиграть ему клиента.
Потому что клиент не видит весь твой опыт и объем знаний.
Он принимает решение по тому, что произошло между вами в разговоре.
Понял ли ты его.
Разобрался ли в ситуации.
Стало ли ему понятнее, почему стоит работать именно с тобой.
Быть сильным специалистом мало. Надо еще уметь это показать в разговоре.
Уважать человека не значит ставить его выше себя.
Возраст, деньги, статус, размер бизнеса - все это не должно мешать тебе задавать вопросы, спорить и говорить то, что думаешь.
Для меня нормальные переговоры начинаются там, где никто не смотрит на другого ни снизу вверх, ни сверху вниз.
Просто два взрослых человека разговаривают друг с другом.
Я подумаю часто неприятнее прямого отказа.
Потому что после нет разговор закончился.
А после я подумаю ты можешь еще два дня продолжать его у себя в голове.
Поэтому я лучше сразу спрошу:
Что именно хотите обдумать?
Не для дожима. Чтобы понять, там реально есть вопрос или человек просто мягко отказывает.
После цены не спеши спасать ситуацию.
Молчание клиента еще не значит, что ему дорого.
Назвал стоимость - замолчи и дай человеку самому отреагировать.
Иногда самая полезная техника в продаже - просто не говорить лишнего.
Сохрани перед следующим созвоном.
Иногда клиент с первых минут начинает задавать вопросы один за другим.
И дело не в самих вопросах. Когда ты полностью отдаешь ход разговора клиенту и через двадцать минут уже сам не понимаешь, куда ведешь встречу - вот это уже беда.
Я обычно отвечаю на вопрос, а потом спокойно возвращаюсь к своей логике разговора.
Не надо спорить за инициативу. Нужно просто вернуть нормальную последовательность встречи.
Сохрани формулировку - на созвонах пригодится.
На продающем созвоне легко незаметно начать делать работу бесплатно.
Клиент спрашивает, что бы ты сделал на его месте, и ты уже выдаешь готовый план.
Лучше сначала до конца понять ситуацию, а уже потом показывать решение.
Не уходи от ответа. Просто не начинай работать раньше времени.
Напиши ФРАЗЫ - соберу еще несколько формулировок для таких моментов.
Я подумаю - это еще не причина начинать что-то отрабатывать.
Сначала выясни, что человек вообще хочет обдумать.
Конечно. А что именно хотите обдумать?
Дальше слушай ответ и работай уже с конкретной причиной.
Сохрани и попробуй на следующем созвоне.
Цена часто начинает звучать неуверенно до реакции клиента.
Ты называешь стоимость и сразу добавляешь:
- можем посмотреть другой формат
- туда еще входит вот это
- обычно такая работа стоит дороже
Хотя клиент еще ничего не сказал.
Я делаю проще:
Под вашу задачу я бы предложил такой формат. Стоимость - 80 тысяч.
И все.
Не надо заранее защищать цену, которую еще никто не оспорил.
Назвал стоимость - замолчи и посмотри на реакцию клиента.
Сохрани перед следующим созвоном.
Просьба о скидке еще не значит, что клиенту просто дорого.
Он может реально не укладываться в бюджет.
Может торговаться по привычке.
Может сравнивать тебя с другим предложением.
А может вообще не понимать, за что платит.
Поэтому я не спешу сразу снижать цену или защищать ее.
Сначала спрашиваю:
А скидка сейчас что должна решить?
Ответ уже показывает, куда дальше вести разговор.
Иногда есть смысл поменять формат.
Иногда объем работы.
А иногда вообще ничего менять не нужно.
Сначала пойми причину. Потом решай, что делать с ценой.
Напиши СКИДКА - отдельно разберу варианты ответа под разные ситуации.
После хорошего разбора ситуации часто начинается самое странное место созвона.
До этого вы нормально разговаривали, задавали вопросы, разбирались в задаче.
А потом вдруг:
Ну, тогда расскажу немного про мою программу!!
И все. Был живой разговор - включилась презентация.
Я делаю иначе.
Сначала говорю:
Давайте коротко скажу, как я вижу вашу ситуацию.
Потом:
На мой взгляд, основная задача сейчас вот в этом.
И только после:
Под эту задачу я бы предложил такой формат работы.
Тогда предложение становится логичным продолжением всего разговора.
Не надо резко переключаться в режим продавца и нахваливать программу.
Напиши ПЕРЕХОД - дам всю конструкцию от завершения разбора до предложения и цены.
Потенциальный клиент может заплатить тебе деньги.
Это не значит, что теперь ему можно все.
Опоздать.
Разговаривать свысока.
Игнорировать вопросы.
С первой минуты показывать, что он делает тебе одолжение своим присутствием.
Я не про то, чтобы спорить с клиентом или мериться статусом.
Но если встреча уже на старте идет криво, я сначала разберусь, что вообще происходит.
Может, человек устал.
Может, до созвона случилась какая-то хрень.
А может, это просто его обычная манера общения.
И дальше уже решаю, есть ли смысл продолжать разговор.
Для меня нормальная продажа начинается без попыток понравиться клиенту и с рабочей рамки, где обе стороны нормально разговаривают и понимают, зачем вообще пришли на встречу.
В Telegram сейчас как раз разбираю свою систему переговоров для тех, кто сам продает услуги через созвоны.
Ссылка https://t.me/Aik_consult
Фраза МНЕ НАДО ПОДУМАТЬ сама по себе ничего не объясняет.
Один человек реально хочет сравнить варианты.
Другой не понял предложение.
Третий сомневается в цене.
Четвертый просто не готов сейчас принимать решение.
А продавец уже успел придумать причину за него и начал отрабатывать возражение. Кайф
Я поэтому сначала отношусь к таким фразам как к сигналу, а не как к готовому диагнозу.
Сначала выяснить, что за ним стоит.
Потом уже отвечать.
Потому что можно очень красиво обработать не ту проблему.
Напиши в комментариях фразу клиента, которая тебя чаще всего ставит в тупик: дорого, я подумаю, не сейчас или свою.
Возьму примеры для следующих роликов.
Когда человек уже рассказал тебе свою ситуацию, не надо перекладывать выбор обратно на него.
Если после разговора ты говоришь:
- У меня есть консультация, группа, сопровождение, VIP — выбирайте.
Знай, клиент снова остается один на один с решением.
Нормальная логика для меня другая: понять задачу → определить, что здесь действительно нужно → предложить конкретный формат и объяснить почему именно он.
Иногда это одна консультация.
Иногда системная работа.
А иногда вообще не твоя услуга.
Не презентуй все, что можешь продать. Подбери то, что человеку действительно подходит.
В Telegram подробнее разбираю свою систему продаж через созвоны и переговоры без давления. Ссылка в профиле.
Клиент еще ничего не сказал.
А продавец уже решил:
дорого;
не готов;
надо подумать;
денег нет;
сейчас не время.
Удобно.
Можно вообще клиента из переговоров убрать и продавать самому себе.